「直播平台裡的中國夢」系列之一

台灣直播主的中國夢:上線當「主播」,拼一場雲端富貴

曾有近4個月的時間,Sky(化名)在線下是30歲的台中單親媽媽,在線上的中國直播間裡則是25歲的「才藝主播」。

直播在中國已經流行了4、5年,用戶規模據稱超過5億人,一天24小時裡任何時間都有人開播、有人看直播。在中國直播軟體裡,也有一群來自台灣的「主播」,他們為何加入?如何在雲端賺「禮物」,圓一場掙錢的「中國夢」?

對於30歲的台中單親媽媽Sky(化名)來說,這只是一個普通的工作日。

上午10點,她開車把剛滿1歲的兒子送去附近的托嬰中心。回來之後,需要處理各種家事,包括給兒子洗衣服、洗奶瓶。

忙碌完這些,Sky簡單吃了個午餐,然後稍微化一下妝。她搬了椅子,坐在臥室的一個角落裡,在自己的面前用架子架起iPhone手機。

打開直播軟體,界面裡都是簡體字,用了幾個月之後,Sky看它們已經愈發眼熟。輕輕按下開播鍵,螢幕跳出倒計時的數字:3——2——1——。

在中國直播圈掙錢的台灣人們

於是,Sky就以另一個身分,出現在了中國的直播軟體裡,面對絕大部分是來自中國的觀看者。現實中的Sky並不算大隻,長相氣質帶著三五分嫵媚,透過直播軟體裡的美顏效果看出來,卻是個身材五官頗為大器的高妹
指「身高高的女孩」。

在那個世界裡,她的年齡是25歲。單親媽媽的身分自然更是不能說的祕密。所以她必須調好角度,以免鏡頭的邊緣會掃到床頭兒子的尿布櫃。

那些在軟體裡關注了Sky的粉絲們,陸陸續續進來了。她在空蕩蕩的「房間」裡自說自話,招呼著虛擬世界的一眾觀看者。Sky唱歌不錯,定位自己為主攻演唱的「才藝主播」
中國稱直播主為「主播」。
。她會接受觀眾們的點唱,唱歌的間歇,就陪大家聊天打屁。識趣的觀看者,則會在自己的手機上,按下各種在虛擬購買,有著對應價格的禮物,表達他們對Sky的喜愛和支持。

Sky只有2個多小時的空檔可以用來開播,她要在有限的時間裡儘可能賺取多的禮物,作為生活費及兒子的奶粉錢。時間一到,她必須結束直播,開車去接兒子,重新恢復一個媽媽的身分。

透過「公會」,30歲單親媽媽變25歲「主播」

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直播軟體、中國夢
為了多掙點錢養育孩子,單親媽媽Sky投入直播主行列。(攝影/許𦱀倩)

2019年8月,Sky開始了她上線當主播──也就是直播主的生涯。在此之前,因為懷孕、生產,她已經20個月沒有工作了。她和兒子租住在兩房一廳的房子裡,每個月房租和管理費加起來,就要近新台幣3萬元。雖然Sky有些積蓄,但也不能坐吃山空。

她聽大學同學Rainbow(化名)說,在中國的直播軟體上做主播很賺錢,於是決定試試看,便和「公會」
相當於直播主的經紀人,通常是一家文化傳播公司。
簽下了合約。合約規定,主播每個月至少要開播20天,每天超過2小時,此外還要在動態中發布20條影片;達標之後,就可以拿到人民幣2,000元(約新台幣8,700元)的保底收入。如果當月業績超過合約規定的標準,直播主還可以從超額部分中再抽7成。
公會給了她一個直播軟體裡的ID,初次接觸直播的Sky如實填上了自己的資料。老闆很快傳來訊息:「30歲太老了,把年齡改小一點。」於是Sky就這樣變成了「90後」
指在1990年到1999年之間出生的人。
。好在她五官端正,一頭秀髮,身材也恢復得不錯,說是25歲,看的人倒也相信。

接案不穩定,SOHO族開直播當兼職

一個月後,鼓動她開播的Rainbow也決定去中國直播軟體試水溫。Rainbow大學畢業後,在南部做了8年多室內設計師,覺得自己一直比普通上班族更努力工作,可是從來存不了錢,每次剛有點積蓄,就會冒出不得不買單的花費。之前家裡裝修,她瞞著母親貼了不少錢,結果欠下了幾十萬新台幣的債務。室內設計接案也不穩定,前幾個月最艱困的時候,她的銀行帳戶裡一度只剩下了2,000塊。

Rainbow五官精緻,唇紅齒白,長著一雙大眼睛,總是把自己的眉角修得很細,笑起來甜甜的又帶一點ㄎㄧㄤ。她說自己算是SOHO族,時間比較自由,可以利用每天晚上的時間開播,當做兼職,增加收入。

她花了不少時間研究中國軟體裡的直播主們展示的內容,通常來說就是女生把自己打扮得美美的,然後唱歌、跳舞、演奏樂器,或者陪聊天等。Rainbow學過長笛,於是決定做一個樂器主播。當然,她也在自己的資料裡填上了25歲。

「大主播」年收入可達數百萬台幣

要做樂器主播,心萍無疑是Rainbow的標竿。

從手機螢幕上看,她大約也是25歲的樣子,講話嬌滴滴。有時披著一頭長髮出鏡,有時會在腦袋左邊扎起一條辮子,顯得青春逼人。心萍技藝老練,看個譜就能馬上演奏新曲,只是樂聲中透出些許浮華。她的衣櫃裡,漂亮的洋裝、漢服、小旗袍多到自己都快數不清,每天兩次開播各換一套行頭,也是要看很多天,才會見到重複的。

生活在高雄的心萍(化名)是外省第三代,祖籍安徽,以前常會去老家探望遠親,也常到中國交流演出。「我原本打算去大陸發展,碰巧那時公會通過網路找上了我。」從2018年年中開始,她每天中午、晚上開播兩次,加起來至少5、6個小時,除了偶爾外出旅行,極少休息。至今她已經積累了6萬多名粉絲,只要一開播,「房間」裡很快就會湧進上百名觀看者。為了增加收入,心萍對自己有點「殘忍」,有時即便餓得咕咕叫,看到在線人數多,或是玩家們正在消費的興頭上,也會「捨不得下播」。

在某個擁有幾十萬直播主的平台上,心萍的收益排名三位數,這個成績足以被稱為「大主播」
意為收入較高的主播,反之即為「小主播」。
,在台灣直播主中更屬頂尖。以其等級推算,一年半時間裡,她收到的禮物總價值數百萬人民幣。這樣等級的直播主,年收入不會少於新台幣2、300萬元,「收成」好的時候,一天就能比普通台灣上班族一個月賺得多。

也有人在兩岸穿梭間上線開播

因為軟體平台在中國,一些台灣直播主索性就去了對岸。

八年級生麋鹿(化名)是苗栗客家人,撲閃著一雙水靈靈的大眼睛,長頭髮染成金黃,髮根部分露出一點黑色。她的聲音有一點沙沙的,唱歌別有韻味。麋鹿在公司裡做過業務,2017年底開始,又利用下班時間,在台灣主要的直播平台之一「UP」上開播。

雖然台灣的直播平台「尺度」比中國大得多,但觀看者通常只是將之當做交友軟體來使用;也因為通過直播可以賺到的收入不穩定,大部分直播主屬於玩票性質,很少人將之視為正職。在UP,麋鹿每個月可以賺到新台幣3、4萬元的收入,已屬極為難得。但在中國已有龐大的職業主播群體,其中頂尖者月收入幾十萬甚至上百萬人民幣的不乏其人。所以,當簽約的經紀公司問她有沒有興趣到中國發展的時候,麋鹿動心了。

「雖然中國直播軟體裡的直播主的抽成比台灣要低(通常不超過40%),但那裡人口更多,市場更大,有錢人也多,」一位了解中國直播行業生態的知情人士透露,「那些公會又很會洗腦,給女孩子描繪一個很好的願景。我就認識一個台灣女生,瞞著父母跑到對岸去當主播。她現在一個月收入也就新台幣3萬多元,不見得比在台灣工作賺得多。」

但麋鹿很拼,一個人要做兩份直播主的工作。每天下午,現住在杭州的她先通過直播的方式,在淘寶平台上販售護膚品,一個人身兼模特兒和銷售兩職。晚上10點下班之後,她又要趕到另一個平台的公會,以娛樂主播的形象出現,唱歌、陪聊天,一直忙碌到深夜2、3點。麋鹿說自己每天有10個小時都在直播,再加上路程、化妝等將近13個小時,週末也很少休息。在杭州一年半,麋鹿漸漸穩定了下來,每個月的收入可以拿到人民幣1.2~1.5萬元(約合新台幣5~6.5萬元)。

有被直播軟體吸引去中國的直播主,也有一些人是從中國把直播「帶回」台灣的。他們大多不是在直播世界裡當道的女生,而是曾在中國工作、生活過的台灣男性,玩得入迷,有些便也自己試水開播。但他們通常不會以此作為主要的收入來源,即便賺到禮物收入,大多也是用來打賞。

「圖個好玩嘛!」家住新北市的歐吉桑金剛(化名)就是這樣。他曾在中國經商1年左右,回台灣後依然熱衷直播,後來索性加入公會。他通常以只聞其聲、不見其人的電台模式直播,時間久了,便成了習慣,每天都要盤算一下,自己可以利用什麼時段開播。金剛的嗓音頗有磁性,偶爾會在自己的電台裡讀文章,其他時間則邀請玩家連嘜
以語音連線的方式,和直播主互動。
聊天,虛擬世界的朋友常來捧場,開播時也通常能收到價值人民幣100元(約新台幣435元)以上的禮物。

直播送禮創造驚人GDP,懂「套路」才能賺錢

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直播軟體、中國夢
從表面來看,平台、直播主和玩家之間,是一場零和的賽局。(攝影/許𦱀倩)
直播在中國已經流行了4、5年,據稱直播用戶規模超過5億人(註)
該統計應是各主要直播平台用戶數加總的結果。
。因為用戶足夠多,所以一天24小時裡任何時間都有人開播、有人看直播。雖然在中國直播軟體中,台灣直播主所佔比例很小,但這1、2年顯著增加,由於沒有統計,總數較難估計,但人數有百位以上。

中國主要的在線直播軟體包括斗魚、YY、映客、花椒、美拍、抖音等許多種,定位一般為遊戲直播和娛樂直播兩大類。像是台灣直播主和玩家較多的「陌陌」,最初是一款「約炮神器」,但隨著其主營業務轉向,得以逐漸「洗白」為中國最大的娛樂直播平台之一。該公司於2011年成立,2014年底在美國納斯達克交易所上市,近一年最高的市值是86億美元(約新台幣2,545億元)。

平台、直播主的利益共生關係

直播軟體裡,並沒有實際的生產,卻創造出了大量的GDP。像是「陌陌」裡流通的貨幣叫做「陌幣」,每個售價人民幣0.1元。在直播間裡,觀看者可以送給直播主的禮物多達幾十種,最便宜的是價值1陌幣的「巴掌」、「玫瑰花」,最貴的則是10萬陌幣的「未來城」,這也是中國所有直播軟體中,單價最高的禮物,在手機上按一下大拇指,就消費了新台幣4.35萬元。在「巴掌」和「未來城」之間,各個價位檔次的禮物也是應有盡有。各種線下的行銷手段都複製到了虛擬世界裡,數字、等級和排名被用來刺激使用者的虛榮心,從而促進消費。

至少從表面來看,平台、直播主和玩家之間,是一場零和的賽局,即各方利益之和為零,平台、直播主有所得,玩家必有所失。平台無疑是最大的獲利者,它們會不斷互相學習借鑒,推出新禮物、新玩法等行銷手段,而直播主和玩家通常也樂見其成。

「每次下播的時候,軟體會非常數據化地告訴你,今天有多少人來看,『刷』
玩家贈送直播主禮物,通常稱為「刷」。
了多少禮物,漲幅多少。更誇張的是,它還會告訴你,具體每個粉絲每天給你的打賞是多少,成長了,下降了,還是幾天沒有來消費了,」Rainbow說,軟體裡的「中國模式」讓她覺得「恐怖」:「為什麼要讓人活在那麼高壓的狀態下?我覺得就是平台想多賺點錢吧。」

「大哥」的另類文化

「同公會的學姊教我,做主播就是要目標明確,賺錢是最重要的,曖昧、騷擾在所難免。還有就是情商要高,開播時和盡可能多的人同時互動,」一位台灣直播主表示,「如果實在做不到,看到新來的『大哥』消費能力比原來的『大哥』更強,就要果斷取捨。就得要這麼勢利才行。」

中國直播軟體裡的習慣是,互相稱呼「××哥」、「××姊」,其中消費特別多的,幾乎全是男性,他們會被主播和其他玩家稱為「大哥」。直播主看到有觀眾尤其等級高的「大哥」進場,都會立即說「歡迎××哥」,收到了禮物,則會馬上念出送禮者和所送禮物的名字,表示感謝。

很多不熟悉直播行業的人會覺得奇怪:直播主再好看,總沒有女明星漂亮吧?想看才藝表演,打開YouTube,不是應有盡有、水準還更高,何必花錢?事實上,直播的賣點並非專業,而是在於觀看者和直播主可以即時互動,對寂寞的現代人相當有吸引力。還有就是大刷禮物之後,被主播感謝,被其他玩家重視的「存在感」,提供了「大哥」們消費的動機。

當然,並非所有「大哥」都是真的。「偽大哥」有兩種,一種是公會安排的「刷手」,他們刷禮物只是為了增加流水
在直播中,公會安排人頭帳號刷禮物,幫直播主增加業績的情況,俗稱「刷流水」。
,並刺激其他玩家消費。另一種人消費的固然是真金白銀,但這些在直播間裡出手闊綽的「大哥」,在現實中經常是徹徹底底的「魯蛇」,靠著四處舉債在軟體裡揮金如土,而為此妻離子散、家破人亡的故事屢見不鮮。很多直播主並非不知道這類「偽大哥」的真實處境,但為了自己的收益,寧願選擇視而不見。

但Sky和Rainbow覺得:「我們遇到人家說要再加值充幣,心裡就會覺得不好意思。因為不知道粉絲的真實經濟能力、消費理性程度,怕因此讓別人的經濟陷入困難。有時候遇到熟悉的粉絲,明顯刷得比平時多,還會勸阻他們。所以業績總是好不起來。」

下播之後,重要的互動才開始

和粉絲們揮手告別,按下結束直播的按鍵,直播主的工作就結束了嗎?恰恰相反,更重要的工作可能才剛開始。儘管大多數直播主都不會承認自己有「套路」
指「戰術」、為了達成特定目的而規劃的策略。
,但正如一位資深台灣玩家所說,「在直播軟體裡,有套路不一定成功,但沒有套路一定不會成功。」

入門級的套路就是,每天看到有新進自己直播間、頗有消費能力的觀看者,直播主下播後,一定要主動傳私訊,表示感謝。

然後就是增加和粉絲互動。某位台灣直播主設立了一套自己的「互動規則」:單個粉絲累積送出大約價值人民幣1,000元的禮物之後,即可以加入她的微信粉絲群組。不過,她在裡面說話並不多,也只是偶爾曬曬自己的美照,或者回應一下其他人的話。但在群組裡,常有人以輕佻的言語,討論一些曖昧話題,往往也會引來旁人的附和,其尺度或已達到在台灣會被提告性騷擾的程度,直播主本人則不以為意。

更多的還是私訊。Rainbow坦承:「主播們對這些事情都很清楚,看到消費能力強的『大哥』,會多花一點時間跟手段去『撩』對方。」但這讓Sky覺得心累,她說,「看到群組或者私聊的訊息,總要盡快回覆。自從做主播之後,好像一整天都被這個軟體綁住了。」

要給粉絲「能約到」的希望

最終極的互動,自然就是見面。2019年春天,心萍在北京辦了一場粉絲見面會。她表示,「只是和幾個熟悉的老玩家、管理員一起見面聚會。」據當時參與聚會的粉絲透露,儘管很多人沒法從中國各地趕來,但出席的也有將近10人。心萍在他們之中,享受到了明星般的簇擁。「感覺她和每個人都互動得很熱絡,但我隱隱感覺到,她對比我消費能力強的『神豪』
「神豪」原是直播軟體中消費達到一定金額(約人民幣200萬元)後的等級與頭銜,也泛指消費能力極強的「大哥」。
更熱情,」參與這場見面會的網友透露,「但也許是見面之後,神祕感就消失了,好幾個『大哥』很快就都在她的直播間裡銷聲匿跡了。」

「公會對我們講,即便妳想潔身自好,也要給粉絲一種妳可以約到的希望,」Rainbow認為,「台灣人的身分是一個優勢,因為在平台上非常少見,可以吸引更多對台灣好奇的人。」

「但台灣直播主最大的劣勢是和粉絲距離太遠了,」在中國直播軟體累積消費超過新台幣100萬元的台灣玩家西瓜說,「為什麼陌陌裡有個說法是,一個『大哥』通常不超過3個月就『拉』
「拉」在直播平台裡的意思是,主播的星光慘淡,或者玩家的消費能力大幅下滑。
了?因為這個軟體本身有很強的目的性,消費能力強的玩家,大多是為了約主播。3個月還約不到的話,他就去別人那裡刷了。」

Rainbow說,「一些人明明身在台灣,也會故意說,自己是身在大陸的台灣人,否則別人覺得完全沒有約到的可能。」

一場雲端富貴的「中國直播夢」

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直播軟體、中國夢、REUTERS、達志影像
北京一場活動裡,在座位區準備上線的直播主。(攝影/REUTERS/Jason Lee/達志影像)

2019年底的一天,陌陌上正在進行年度最佳男女主播的決賽。在這個平台上經營多年的台灣歌手沈瑋琦收到了價值人民幣60多萬元(約合新台幣260萬元)的禮物,但這個成績還是沒能擠進全網女主播的前十位。排名前幾位的男女直播主收到的禮物價值都是上百萬人民幣,而這樣的情況,對於平台上的頂尖「大主播」來說,已經是常態。可是,從來沒有人知道,那些在直播上消費了幾千萬人民幣的「神豪」真實身分為何,究竟在中國的富人榜上排名第幾位。

「哪裡來那麼多有錢人瘋狂地給主播刷禮物?很多都是公會安排的『刷手』,他們送出禮物,只是為了炒熱氣氛,帶動更多人進來捧旗下主播,」曾經想要經營公會的台灣玩家西瓜(化名)透露,「平台經常舉行各種比賽,比賽期間會把回饋比例提升到禮物原價的60%。公會就利用規則,以55折左右的價格向熱衷抽獎的玩家收購禮物,刷給旗下的主播,這其中就有5%的利潤。」而更驚人的內幕則是,「非法渠道獲取的資金,完全有可能通過直播平台洗錢。」凡是公會安排的禮物,在計算收入時都會被扣除,所以有些直播主看起來一天收到上萬人民幣的禮物,但能進到自己口袋的並沒有多少。

內憂外患衝擊,中國直播產業恐入冬

中國在過去兩年間遭遇了香港反送中運動非洲豬瘟等一系列內憂外患,尤其在中美貿易戰爆發後,經濟下行趨勢明顯。雖然中國政府仍然把2019年的經濟成長目標定為6~6.5%,但各個行業都受到衝擊。

COVID-19(又稱武漢肺炎、新冠肺炎)疫情爆發後,中國民眾大多被困在家中無法外出,因而曾有行業預測人士指出,這對直播產業是個機遇。可是,多位直播主表示,「最近看的人是不少,但消費的不見得多。大家都不出去工作,哪有錢給主播刷禮物。」

據陌陌官方公布的數據顯示,2019年上半年,企業淨營收人民幣78.755億元,依然保持著33%的高速成長,第三季度這兩個數字則為人民幣44.516億元和22%,其他平台的情況也差不多。但與易受操弄的數據不同,直播主們卻說,自己切實感受到「直播行業進入了寒冬」。「大主播」心萍承認,儘管還是可以比普通上班族賺得多的,但自己的收入明顯少了。一位她的長期粉絲估算,下滑可能高達40%左右。

錯過時機的後進者:「這就是一場投資失利」

至於Sky和Rainbow這樣的後來者,錯過了進入中國直播產業最好時機,業績就只能用慘淡形容了。Rainbow成為直播主的第一個月,因為沒能達到開播滿20天的要求,到手收入只有新台幣1,000多元。之後,她和Sky兩人努力經營,聚攏了一些粉絲,但Rainbow單次開播收到的禮物最高只有人民幣220元(約新台幣950元);Sky稍好,有兩次突破人民幣1,000元,但其中一次完全是幾個台灣玩家來捧場,挺同鄉一把。

3、4個月下來,她們的收入上限也就是公會給的底薪人民幣2,000元——如果用中國的銀行卡直接在台灣取現,大約可以拿到新台幣8,700元,如果轉成美金匯到台灣、再換成新台幣,那就只有7,000塊出頭。這讓兩位好朋友真實地感受到,所謂經濟發展迅猛的中國,並非傳說中的遍地黃金。

Rainbow算了一筆帳,自己每次開播2小時,但要在室內設計工作室提早下班,回家整理房間、化妝,再暖一暖樂器等,差不多也得一個小時,也就是一個月要花超50~60個小時。所以這筆每月7,000、8,000元的收入,折合成時薪,基本也就是台灣法律規定的最低標準158元左右。因為CP值太低,2019年11月底,Sky和Rainbow雙雙放棄了直播主的工作,結束了自己的「中國夢」。

「買手機聲卡、買話筒、買譜子、買伴奏、開通手機、停用手機,都花了一些錢,」Rainbow憤憤不平地說,「我本來也不是喜歡直播,只是對賺錢感興趣,但做主播的3個月時間,真的就是一次投資失利。」

※本報導為《報導者》與自由亞洲電台(RFA)中文部共同製作

索引
在中國直播圈掙錢的台灣人們
直播送禮創造驚人GDP,懂「套路」才能賺錢
一場雲端富貴的「中國直播夢」

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